O novo conceito de outbound marketing que tem dominado o mercado parte do livro Receita Previsível de Aaron Ross. No livro o autor defende que a função do vendedor deve ser apenas vender.
Isso parece redundante, não é mesmo?
Porém observando o dia a dia de muitas empresas, constatamos que a equipe de vendas acaba sendo sobrecarregada com outras funções, como:
- Prospecção de clientes
- Ligações frias
- Qualificação
- Atividades administrativas
A forma mais fácil de entender a proposta de Aaron Ross é comparando o método de receita previsível com uma corrida de revezamento. Nesse tipo de prova:
- O atleta nunca está sozinho para fazer todas as partes
- É preciso passar um bastão para outro sem deixar cair
- Se cair, ou seja, se houver uma falha da transição de tarefas, todos perdem!
No outbound marketing, o “atleta” que precisa entrar no processo é o SDR (Sales Development Representative), um representante de desenvolvimento de vendas.
Veja abaixo a diferença de funções entre um SDR e um Executivo de Contas (vendedor):
Porém, apostar na contratação de um SDR sem entender os detalhes do processo, das técnicas e das ferramentas envolvidas no outbound marketing pode significar arriscar seus investimentos e não ter retorno.
Por isso, a proposta da Ferrucio, com o serviço de outbound marketing, é fazer a parte significativa do trabalho de um SDR pela sua empresa. Ou seja, construir uma lista de alvos, captar os contatos, fazer a abordagem inicial e havendo interesse passar o bastão para sua equipe de vendedores.
Como funciona?
Em vez de seus vendedores ligarem aleatoriamente para novos contatos, com o objetivo de convencê-los a comprar, eles passarão a entrar em contato apenas com aqueles que já demonstraram alguma abertura para conversa, evitando as chamadas ligações frias ou cold calls.
Além de poupar o tempo dos vendedores aproveitando melhor esses profissionais, essa estratégia ainda tem uma taxa de conversão maior.
Hoje seu processo de prospecção e vendas possivelmente é parecido com esse:
A proposta da Ferrucio é que ele se torne assim:
Onde há maior volume de atividades iremos te ajudar e fazer o trabalho. Nas etapas onde o volume é menor, porém o valor das atividades é maior, sua equipe de vendas toma conta do negociação e fecha as vendas.
O método de outbound marketing descrito no livro Receita Previsível fez a Salesforce.com gerar mais de US$100 milhões em receita anual recorrente e tem sido implantando com sucesso em centenas de outras empresas.
Principais Resultados
Fazer uma estratégia de outbound marketing junto à Ferrucio Marketing vai te ajudar a: